Источники рыночных возможностей

Поиск новых рыночных возможностей является одной из основных задач для маркетолога. Но как осуществлять поиск этих возможностей? Существует достаточно много моделей и методологий, но все они похожи. Рассмотрим, что предлагает знаменитый профессор Филип Котлер (другие сильные мира сего предлагают достаточно похожие модели, которые является по своей сути примерно тем же самым).

Итак, существует ровно три ситуации, которые предлагают компании новые рыночные возможности.

Это:

- предложение товаров, которых не хватает;

- предложение товаров в новом свете;

- предложение совершенно новой продукции;

Рассмотрим все три варианта, которые, несомненно, имеют как свои сильные, так и слабые стороны.

Предложение товаров, которых не хватает

Это самый очевидный момент. Найти что-то, чего действительно не хватает, и предложить это людям. Например, в начале 1990-х годов, когда не стало СССР, в России ощущалось самая серьезная нехватка различных продуктов, начиная от соков и заканчивая одеждой и фастфуд-ресторанами. Те люди, которые стали заполнять эти пустующие ниши, в итоге сумели сколотить солидное состояние.

В частности, Сергей Пластинин построил огромную империю "Вимм-Билль-Данн" именно найдя подобную возможность - в стране не хватало соков. А уж как McDonald's завоевывал Россию вы все знаете.

В целом, маркетологи должны все время анализировать тенденции, которые происходят в обществе для того, чтобы находить подобные возможности. Для этого я бы порекомендовал отслеживать ряд сайтов, посвященных бизнес-идеям (1000ideas.ru, coolidea.ru, my6.ru, нашу рубрику "бизнес-идеи"). Безусловно, не лишним будет просмотр ряда ресурсов, посвященных современным общественным трендам, включая trendwatching.com.

Кроме всего прочего, можно устраивать периодические опросы аудитории, в ходе которых выяснять потребности людей в удовлетворении каких-то нужд. Возможно, что эта работа поможет найти вам идею для нового продукта.

Предложение товаров в новом свете

В данном случае речь идет о товарах, которые уже существуют на рынке, но которые не полностью удовлетворяют потребителей. Это те ситуации, когда можно лишь немного изменить товар, чтобы завоевать с ним успех на рынке. Именно так поступила Лесли Хатфельд, основавшая компанию NiteSweatz, занимающуюся выпуском пижам.

Идея выпускать пижамы пришла к Лесли в то время, когда она еще работала психологом. Люди часто жаловались ей, что им приходится вставать порядка 3 раз за ночь, чтобы сменить свою пижаму, так как они потели во сне, а их ночные рубашки сохли далеко не так быстро, как хотелось бы. Лесли решила, что стоит попробовать разрабатывать пижамы на манер спортивных костюмов, которые очень хорошо впитывают пот и быстро сохнут.

В итоге Хатфельд сумела подобрать необходимые ткани и представить на суд общественности новые пижамы, которые полностью соответствовали пожеланиям ее собеседников. Успех компании был обеспечен. Лесли оставила карьеру психолога, чтобы полностью посвятить себя бизнесу.

Итак, это отличный пример того, как предприниматель заметил возможность в уже существующем товаре и успешно реализовал ее. Но как найти подобную возможность? В случае с Лесли, конечно, имело место везение. Но существуют и другие методы, которые позволяют увидеть рыночную возможность, не полагаясь на госпожу удачу. Первый из таких методов - это метод выявления проблем. В данном случае маркетологи занимаются расспросом людей, касательно того, чем они не довольны. Что не нравится им в существующих товарах?

В подобной ситуации вы можете почувствовать себя психологом, коим являлась Лесли. А респонденты расскажут вам о своих проблемах. Не сомневайтесь. Возможно, что среди них будут и аналоги ситуации с пижамами. Известно, что раньше многие люди жаловались на то, что им было достаточно сложной найти пульт дистанционного управления от своего телевизора. Компания Magnavox исправила эту ситуацию, снабдив свои телевизоры специальной кнопкой, нажатие которой вынуждало пульт ДУ издавать звуки, по которым его можно было легко отыскать.

Следующим методом является поиск идеала. Его суть заключается в том, что потребители описывают вам, как выглядит идеальный продукт, по их мнению, в этой категории. На основании полученных данных отдел маркетинга может составить свое представление об идеальном продукте с точки зрения потребителей. А дальше уже нужно постараться приложить все мыслимые и немыслимые усилия, чтобы этот продукт мог появиться на свет.

Наконец, третий метод, который используют маркетологи в своей практике - это метод цепи потребления. Его суть сводится к тому, что респонденты должны описать все свои действия, связанные с покупкой, использованием и утилизацией товара. Тут можно найти множество рыночных возможностей. За примерами далеко ходить не надо. В свое время американцы жаловались на то, что для покупки автомобиля приходится отстоять достаточно большую очередь. General Motors исправила ситуацию, выпустив популярный в свое время автомобиль под названием Saturn. Это был отдельный бренд, для которого открылись новые пункты продаж, не связанные с другими точками и дилерами GM. Таким образом проблема очередей была решена.

Вот несколько замечательных примеров, взятых из одной книги Филипа Котлера. В данном случае профессор показывает, как некоторые компании сумели удовлетворить достаточно противоречивые требования клиентов:

Женские прокладки, обеспечивающие максимальную защиту при минимальной толщине. Always Ultra Thin

Дезодорант, который подходит мужчинам, но не оказывает отрицательного воздействия на кожу женщин. Secret

Картофельные чипсы, которые не портятся даже после вскрытия упаковки. Pringles

Предложение новых товаров и услуг

А вот это, пожалуй, является одним из самых действенных методов. Акиро Морита как-то заметил, что занимается созданием рынков, а не их изучением. Джек Траут до сих пор твердит, что лучшая стратегия - быть первым. Возможно, так оно и есть. Примеров очень много. Начиная от компании Xerox, которая наладила выпуск своих ксеорокопировальных аппаратов, и заканчивая Apple, выпустившей первый мобильный телефон с функцией Multi


Touch.

Быть первым - это огромное преимущество. Но это далеко не просто. Все дело в том, что в подобных ситуациях далеко не всегда можно утверждать, что вы точно знаете о мнении потребителей об этом продукте. По результатам маркетинговых исследований Xerox не должна была выпускать свои копиры, так как спроса на них просто не могло быть! Да и в Sony вряд ли кто-то стал бы спрашивать людей о портативных аудиосистемах, когда компания только разрабатывала свой первый Walkman. Стив Джобс по этому поводу в свое время заметил: "Люди далеко не всегда знают, чего хотят. Пока вы не покажете им это". Верно, Стив. На все 100%.

Это основные методы, которые должны облегчить задачу маркетолога по нахождению новых рыночных возможностей. В комментариях предлагаю обсудить их, и рассмотреть какие-либо другие возможности, которые, возможно, работают в вашей компании.

Источник: www.ekniga.at.ua; По материалам: biztimes.ru
« Ален Карр – лёгкий способ бросить КУРИТЬ »

Мой email для связи: oleg-se-zam@yandex.ru